Letzten Donnerstag stand Manager Tang von der Außenhandelsabteilung sehr früh auf. Er reiste an die University of Nottingham Ningbo (China), um an einem eintägigen Schulungskurs zum Thema „Umfassende Expansion von Überseemärkten für Fertigungsunternehmen“ teilzunehmen. Bevor er ging, packte er noch zwei zusätzliche Dinge in seine Tasche: eine Farbbroschüre auf Englisch für unsere neuesten intelligenten Wasserzähler und eine dicht gefüllte Liste mit Fragen.
Das Klassenzimmer befand sich auf einem Universitätscampus und die Atmosphäre war etwas anders.
Die vom Boden bis zur Decke reichenden Fenster des Schulungsraums boten einen Blick auf den Rasen und die Bibliothek der Universität, sodass sich Manager Tang „wie ein Student in der Schule“ fühlte. Zu seinen Klassenkameraden gehörten Leute aus der Kleingeräte- und Eisenwarenindustrie. „Nach dem Gespräch stellten wir fest, dass unsere Schmerzpunkte recht ähnlich waren“, teilte er in der Pause der Unternehmensgruppe mit. „Wie bringen wir ausländische Käufer dazu, uns zu finden? Wie bauen wir Vertrauen zu ihnen auf, nachdem sie uns gefunden haben? Wie binden wir sie, nachdem ein Geschäft abgeschlossen ist?“
Der Dozent, ein Experte mit zwanzig Jahren Erfahrung in der multinationalen Beschaffung, fragte sofort: „Wie lange ist es her, dass die Seite „Über uns“ Ihres Unternehmens aktualisiert wurde? Wenn ausländische Käufer darauf klicken, möchten sie dann Fabrikfotos, Zertifizierungen oder die Adresse des Vorstandsvorsitzenden sehen?“ Diese Frage berührte Manager Tang, der sie sofort in sein Notizbuch notierte: „Website-Upgrade-zeigen Sie Videos von General Manager Wang, wie er Messgeräte in der Werkstatt kalibriert, und Aufnahmen hinter-den-Kulissen von Direktor Zhu, der Exportdokumente organisiert. Szenarien aus dem echten Leben-sind effektiver als ausgefallene Slogans.“
„Um den Markt zu erobern, ist es besser, sich zunächst in das Szenario einzubetten.“ Während der Fallstudienbesprechung am Nachmittag projizierte Manager Tang ein Beispielbild unseres intelligenten Wasserzählers auf die große Leinwand. „Unsere Uhr verfügt über IoT-Funktionalität und ermöglicht die Überwachung auf Lecks“, erklärte er. „Aber bisher haben wir immer Wert auf ‚hohe Genauigkeit‘ und ‚leistungsstarke Funktionalität‘ gelegt.“ Heute, so betonte der Lehrer,-sollten wir in Südostasien über die „Verhinderung von Wasserdiebstahl“ sprechen; in Europa müssen wir den Schwerpunkt auf „Compliance und Datensicherheit“ legen; und in wasserarmen Regionen liegt der Schwerpunkt auf dem „Wasserschutzmanagement“. Das gleiche Produkt, das auf unterschiedliche Märkte gelangt, erfordert einen völlig anderen Ansatz, wie etwa das Wechseln der Kleidung.“
Er nannte ein konkretes Beispiel: „Warum bestehen wir zum Beispiel darauf, für die roten Zeiger, die wir nach Indien exportieren, eine sonnenbeständige Formel zu verwenden? Weil lokale Zählerableser im Freien auf Motorrädern arbeiten und die Klarheit der Zeiger sich direkt auf ihre Arbeitseffizienz und ihr Einkommen auswirkt. Dies wird als „Einbettung in den lokalen Kontext“ bezeichnet.“
Ressourcenintegration: Fragmente zusammenfügen Bei der Erörterung der Ressourcenintegration zeigte der Lehrer ein Diagramm: Es verbindet grenzüberschreitende E-Commerce-Plattformen, Branchenausstellungen, Empfehlungen bestehender Kunden und sogar Feedback ausländischer Installationsarbeiter, um eine Informationsschleife zu bilden. Manager Tang dachte sofort an Lao Wu, unseren Verladevorarbeiter: „Letztes Mal erwähnte Lao Wu, dass der Fahrer des türkischen Kunden den langsamen Betrieb in seinem Hafen während der Regenzeit erwähnt hatte. Das kam dem Kunden zugute und er lobte uns für unsere guten Informationen. Es scheint, dass sogar die Verlademannschaft unsere ‚Marktinformanten‘ sind.“
Er schickte eine Sprachnachricht an Direktor Zhu im Büro: „Direktor Zhu, könnten wir die während der Lieferungen aufgenommenen Videos, Kundenannahme-E-Mails und positiven Bewertungen und sogar Fotos von Baustellen im Ausland in der Cloud kategorisieren und speichern? Das sind die anschaulichsten „Beweisketten“, eine vorgefertigte Ressourcenbibliothek für zukünftige Ausschreibungen oder die Entwicklung neuer Kunden.“
Der Abend nach dem Unterricht Das Training endete am Abend. Manager Tang ging nicht direkt nach Hause, sondern kehrte mit seitenlangen Notizen voller Handzettel zum Unternehmen zurück. Im Büro des Fabrikleiters Wang brannte noch immer Licht. Er klopfte, ging hinein und breitete mehrere Seiten mit den wichtigsten Punkten auf dem Tisch aus.
„Herr Wang, die größte Erkenntnis heute ist, dass wir nicht nur ‚Wasserzählerverkäufer‘ sein können“, sagte Manager Tang und zeigte auf seine Notizen. „Wir müssen zu ‚Lösungsanbietern für das Wasserressourcenmanagement‘ werden.“ Beispielsweise können unsere intelligenten Zähler in einigen Ländern mit Finanzierungsleasingprogrammen gekoppelt werden; Unser Teilegeschäft kann zu regelmäßigen Wartungspaketen ausgebaut werden. Wir müssen einmalige-Aufträge in langfristige-Dienstleistungen umwandeln.“
Herr Wang machte zwei Tassen Tee, hörte aufmerksam zu und nickte häufig: „Das bedeutet, dass jede Schraube, die wir in unserer Fabrik anziehen, letztendlich eine langfristige Beziehung zu unseren Kunden sichert. Dieser Ansatz ist richtig.“
Spät in der Nacht brannte in der Außenhandelsabteilung noch das Licht. Manager Tang stellte die Schulungsmaterialien in einer einfachen Aktionsliste zusammen und schickte sie an das Team. Der letzte Satz der Liste, den er schrieb, lautete: „Gehen Sie raus und Sie werden erkennen, wie sehr die Welt uns braucht und wie Sie dafür sorgen können, dass die Welt uns braucht.-Die Antwort liegt möglicherweise nicht in den Zolldaten, sondern in den Baustellen, Hafenanlagen und sogar in den alten Geschäftsbüchern unserer Kunden, mit denen sie jeden Tag konfrontiert werden.“
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